Gereedschap of etalage

Zet elk gratis aanbod in een van twee bakken. In de eerste bak zit gereedschap: een boekingspagina die pas iets doet op het moment dat jij er verkeer naartoe stuurt. Niemand vindt die pagina uit zichzelf. Jij zet de link in je profiel, op je raam en onder je mailhandtekening. Wie erop klikt kende je naam meestal al.

In de tweede bak zit een etalage: een plek waar bezoekers uit zichzelf komen zoeken. Daar sta jij naast andere kappers uit dezelfde wijk, met foto’s, een sterrenscore en een rijtje vrije tijden. De bezoeker zocht geen salon maar een gaatje op donderdag. De etalage bepaalt wie hij daarbij te zien krijgt.

Het verschil zit dus niet in de knop maar in de richting van het verkeer. Bij gereedschap loopt het van jou naar de pagina. Bij een etalage loopt het van de pagina naar jou. Wie het verkeer aanlevert vindt dat hij daar iets voor terugkrijgt. Dat is geen onwil maar de enige manier waarop zo’n plek kan bestaan.

Zeven dingen die verraden van wie de klant is

De voorwaarden hoef je niet uit je hoofd te leren. Loop in een kwartier deze zeven punten langs.

• Het webadres van je boekingspagina. Staat jouw salonnaam vooraan of de naam van de aanbieder met jou erachter.
• Wat de bezoeker naast jouw vrije tijden ziet. Staan er kappers uit de buurt in beeld of een knop om verder te zoeken, dan sta je in een etalage.
• De bevestigingsmail. Let op de afzender en op de kleine letters onderaan. Wie daar staat heeft het mailadres van jouw klant.
• Wat jij binnenkrijgt. Een naam met nummer en mailadres, of een voornaam met een boekingsnummer en een doorgeefadres waarbuiten je niet mag mailen.
• Het verschil tussen een eerste en een herhaalboeking. Rekent een aanbieder daar een ander bedrag voor, dan heeft hij zelf al besloten dat de nieuwe klant van hem is.
• Wat de voorwaarden zeggen over rechtstreeks contact. Sommige plekken verbieden uitdrukkelijk dat je iemand die via hen kwam daarbuiten benadert.
• Wat er in hun mailings gebeurt. Krijgt jouw klant een maand later een aanbieding van een zaak twee straten verderop, dan weet je waar je staat.

Drie van de zeven aan de etalagekant is geen reden om te stoppen. Het is wel de reden om dat bedrag bij je reclamekosten te zetten.

Wat een nieuwe klant via een etalage werkelijk kost

Een bedrag per nieuwe klant is een net model, zolang je het behandelt als wat het is: betaalde werving. De vraag is bij welk bezoek zo iemand zichzelf terugverdient.

Reken het één keer uit met je eigen cijfers. Neem je gemiddelde bon, haal je materiaal eraf en je houdt over wat één bezoek oplevert. Leg daar het bedrag naast dat de etalage voor een eerste boeking rekent. Meestal speelt dat eerste bezoek ongeveer quitte en begint het geld pas bij het tweede.

1. Tel hoeveel van de mensen die vorig jaar via de etalage kwamen er dit jaar nog komen. Dat percentage is het getal dat er echt toe doet.
2. Kijk bij die terugkomers hoe ze de tweede keer geboekt hebben: opnieuw via de etalage of rechtstreeks bij jou.
3. Blijven ze via de etalage boeken, dan betaal je voor dezelfde persoon meerdere keren. Dat is geen werving meer maar een bedrag per bezoek.
4. Komt het tweede bezoek rechtstreeks binnen, dan heeft de etalage precies gedaan waarvoor hij is.

De vuistregel is kort. Een etalage die mensen aanlevert die daarna bij jou blijven boeken is goedkoop, hoe hoog het bedrag ook is. Een etalage waar dezelfde gezichten jaar in jaar uit doorheen lopen is duur, ook als het bedrag laag oogt.

Van etalageklant naar jouw klant

Die overstap gebeurt bijna altijd in de stoel en niet achter de computer. Vier dingen werken en geen ervan kost geld.

1. Maak de volgende afspraak voordat ze opstaat. Wat al in jouw agenda staat hoeft nergens meer opgezocht te worden.
2. Vraag het mailadres of het telefoonnummer zelf en zeg er in één zin bij waarvoor je het gebruikt. Een berichtje de dag ervoor is een reden waar bijna niemand nee tegen zegt.
3. Zet je eigen boekingslink op de plek waar mensen jouw naam intikken. Je bedrijfsprofiel bij de zoekmachine is daarvoor het belangrijkst, want dat is voor de meeste salons het eerste wat iemand ziet.
4. Geef een kaartje mee met die link erop, of stuur hem mee in het bericht dat je zelf verstuurt.

Het is saai werk en het is het enige dat blijft plakken. Wie twee keer rechtstreeks bij je geboekt heeft, doet het de derde keer uit gewoonte.

Het getal dat je een jaar lang bijhoudt

Van wie de klant is, is op de lange duur geen kwestie van voorwaarden maar van gewoonte. Daarom houd je één ding bij: waar kwam deze boeking vandaan. Zet het achter elke nieuwe naam in je agenda. Drie letters volstaan: eig voor je eigen pagina, eta voor de etalage, tel voor wie belde en bin voor wie zomaar binnenliep.

• Loopt het aandeel van je eigen pagina op, dan wordt je naam sterker en heb je de etalage steeds minder nodig.
• Blijft dat aandeel op hetzelfde percentage hangen, dan is de etalage gewoon je vaste wervingskanaal. Reken hem dan per jaar door zoals je ook je andere reclame doorrekent.
• Stijgt het aandeel van de etalage terwijl je totaal gelijk blijft, dan verschuift je eigen aanwas ernaartoe. Daar moet je iets mee.

Na twaalf maanden heb je een verdeling waar geen verkoopgesprek tegenop kan.

Waar doolioo in dit verhaal staat

Wij verkopen betaalde salonsoftware en hebben geen gratis pakket, dus we hebben er belang bij dat je hier iets van meeneemt. Juist daarom is onze positie simpel.

Doolioo is gereedschap en geen etalage. Wie via jouw pagina boekt blijft klant van jouw zaak. Online boeken, de agenda, de klantkaart, de kassa, de voorraad en de herinneringen via WhatsApp zitten in één abonnement: € 19 per maand voor één medewerker, € 39 voor een zaak met een team en € 89 tot tien vestigingen.

Rekenen je klanten online af, dan loopt dat via het eigen Mollie-account van de salon en komt het bedrag daar rechtstreeks binnen. Wij houden daar niets van in. Hoe de boekingspagina werkt lees je op online boeken. Zelf kijken kan 14 dagen zonder betaalgegevens via https://www.doolioo.nl/aanmelden/.