Wat de twee met je omzet doen

Het verschil zit niet in de prijs maar in de vraag waar je omzet aan vastzit. Een abonnement koppelt hem aan het aantal lopende leden en een rittenkaart aan het aantal kaarten dat je verkoopt.

De rij over wegblijven is de kern van dit onderwerp. Bij een abonnement is iemand die vier weken niet komt financieel je prettigste klant en tegelijk je grootste risico, want die persoon zegt op een dag op. Bij een kaart zie je zijn afwezigheid meteen terug in je omzet en heb je dus eerder door dat er iets speelt.

De rekensom per model

Reken alles om naar een bedrag per les. Alleen zo leg je de twee modellen naast elkaar en het is bovendien het getal waar je klant onbewust mee rekent als hij voor je prijslijst staat.

In die tabel staat meteen waar je grens ligt. Wie twee keer per week of vaker komt is met een abonnement goedkoper uit en wie minder dan één keer per week komt met een kaart. Precies daarom trekt een kaart de onregelmatige bezoeker aan en houdt een abonnement de trouwe binnen.

Het geld komt op een ander moment binnen

Een kaart reken je in één keer af op het moment dat je hem verkoopt. De ritten die erop staan zijn daarmee vooruit betaald, dus bij de les zelf gaat er geen betaling meer overheen en hoeft er aan de balie niets te gebeuren.

Dat is prettig voor je rekening in januari en het betekent ook dat je in maart lessen geeft waarvoor al in januari is betaald. Voor je gevoel over hoe je zaak draait is dat lastig, want een goede verkoopweek maakt een matige lesmaand onzichtbaar.

• Verkoop je in een actieweek veertig kaarten, dan zie je die omzet in één week staan.
• De lessen die daaruit voortkomen verdeel je over de maanden erna.
• Een abonnement doet het omgekeerde: elk termijn hetzelfde bedrag en geen pieken.
• Vraag je boekhouder één keer hoe hij een verkochte kaart wil zien, dan hoef je dat nooit meer te bedenken.

Draai je beide modellen naast elkaar, dan worden je maandcijfers hier verwarrend. Kijk daarom niet alleen naar wat er binnenkwam maar ook naar hoeveel plekken er in je lessen bezet waren. Die twee getallen lopen bij een kaartmodel maanden uit elkaar.

Waar de kaart je abonnement opeet

Bied je beide vormen aan, dan bepaalt het prijsverschil welke kant je leden op bewegen. Zet je de kaart te scherp in de markt, dan rekent je trouwste lid het na en komt hij met een goed verhaal bij je aan de balie.

1. Neem je abonnementsprijs en deel die door het aantal keer dat een gemiddeld lid bij jou komt.
2. Zorg dat de prijs per rit op je kaart daar duidelijk boven ligt, in de praktijk ongeveer het dubbele.
3. Kijk wat er dan overblijft voor iemand die precies één keer per week komt; dat is je grensgeval.
4. Maak de kaart aantrekkelijk op iets anders dan prijs, namelijk dat hij vrijblijvend is en niet maandelijks terugkomt.

Een kaart die per les goedkoper uitpakt dan je abonnement is geen aanbod maar een lek. Je haalt er nauwelijks nieuwe mensen mee binnen en je bestaande leden zeggen op om over te stappen. Je maandelijkse omzet is dan binnen één kwartaal veranderd in omzet die je elke keer opnieuw moet verkopen.

Wanneer je ze allebei aanbiedt

Twee modellen naast elkaar kost je iets meer uitleg aan de balie en levert je een groep op die anders helemaal niets had gekocht. Er zijn vier situaties waarin dat vrijwel altijd uitkomt.

• De ploegendienstwerker die niet elke week kan en dus nooit aan een lidmaatschap begint.
• De student die in de zomer weg is en in september terugkomt.
• Het nieuwe gezicht dat eerst vijf keer wil kijken voordat hij zich vastlegt.
• Het oud-lid dat af en toe langskomt en dat je anders helemaal kwijt bent.

Zet de kaart wel neer als het kleinere aanbod. Noem hem als tweede optie bij je lessen en laat het lidmaatschap het verhaal zijn dat je vertelt, want dat is het model dat je huur en je trainers dekt. Een kaart is aanvulling en geen vervanging.

Wat elk model je aan administratie kost

De twee vragen een ander soort werk van je en dat werk is niet even groot. Bij het ene model zit het aan het begin en bij het andere elke maand een beetje.

De onderste rij bevat bij allebei je grootste risico en dat is niet hetzelfde risico. Bij een lidmaatschap verlies je geld zonder dat je het merkt. Bij een kaart verlies je een klant zonder dat je het merkt, want iemand met nog vier ritten die drie maanden niet is geweest is bijna weg.

Hoe beide vormen bij doolioo staan

In doolioo bestaan de twee modellen naast elkaar binnen hetzelfde abonnement, dus je hoeft vooraf niet te kiezen welke van de twee je koopt. Een rittenkaart wordt afgerekend op het moment dat je hem verkoopt en telt daarna vanzelf af bij de lessen waar het lid op staat. Een lesabonnement wordt elke termijn automatisch geïncasseerd over jouw eigen Mollie-account, waarbij per lid één machtiging is vastgelegd.