De drie momenten naast elkaar

Ze verschillen in wie er koopt, in wanneer het gebeurt en in wat jij ervoor klaar moet hebben staan.

Het valt op dat het online kanaal de enige is die mensen binnenhaalt die nog niet bij je komen. De andere twee verkopen aan je bestaande klanten. Dat is geen reden om ze links te laten liggen, want zij zijn ook degenen die jou aanbevelen.

Online: waar die link moet staan

De meeste salons hebben ergens een pagina over bonnen en die is bereikbaar via twee klikken vanaf de homepagina. Dat is één klik te veel voor iemand die het op haar telefoon even snel wil regelen.

Zet de ingang op de plekken waar mensen je toch al tegenkomen.

• In het menu van je site, met hetzelfde woord dat je klanten gebruiken.
• In de beschrijving van je profiel op de plekken waar je foto’s deelt.
• Onder je mailhandtekening in de weken dat het speelt.
• Op je Google-profiel bij de links, want daar komt meer verkeer langs dan op je homepagina.
• Op een kaartje bij je spiegel of je balie, met een korte weg ernaartoe.

Waar het om gaat is dat er tussen het idee en het betalen geen mailwisseling zit. Iemand die eerst moet vragen of het kan, doet het in driekwart van de gevallen niet.

Aan de balie: de seconden voor het afrekenen

Dit is het moment met de hoogste kans en het kortste tijdsbestek. Je klant staat er toch al, ze heeft net iets prettigs gehad en ze heeft haar telefoon of pas in haar hand.

Het verschil tussen opdringerig en behulpzaam zit in de vorm van je zin. Je noemt dat iets bestaat en je vraagt niet of ze het wil.

• Wel: we hebben sinds kort ook bonnen, voor het geval je eens iets zoekt.
• Niet: zal ik er meteen eentje voor je bijdoen?
• Wel: als je er ooit eentje nodig hebt kun je hem ook op de site bestellen.
• Niet: dezelfde klant er drie bezoeken achter elkaar op aanspreken.

Spreek met je team af dat het bij één keer noemen blijft per klant per seizoen. Iets zichtbaars op de balie doet de rest van het werk, want daar valt het oog op terwijl jij toch staat af te rekenen.

Aan de telefoon: iemand belt met haast

Deze beller is vaak de partner van je klant, twee dagen voor een verjaardag. Hij weet niet wat je doet en hij wil het in één gesprek geregeld hebben.

1. Vraag voor wie het is en wat hij ongeveer wilde uitgeven. Noem daarna twee bedragen en niet vijf.
2. Vraag om zijn mailadres en niet dat van de ontvanger, anders bederf je de verrassing.
3. Stuur hem de link terwijl je hem nog aan de lijn hebt en laat hem zelf afrekenen.
4. Reken zelf geen bedragen af over de telefoon en noteer geen kaartgegevens, dat hoort niet bij jou te liggen.
5. Zeg erbij dat de bon in zijn eigen mail terechtkomt, zodat hij niet gaat zoeken in de verkeerde mailbox.

Belt er iemand van een bedrijf dat er vijf tegelijk wil, behandel dat dan als een gewone bestelling met vijf losse bonnen en niet als een uitzondering. Vijf bonnen met elk een eigen code zijn later vijf keer terug te vinden, een verzamelbon met vijf bezoeken erop is dat niet.

Onder de aandacht brengen zonder te duwen

Er zijn een paar momenten in het jaar waarop een bon vanzelf logisch is. Buiten die momenten om erover beginnen voelt voor iedereen ongemakkelijk, ook voor jou.

Hang je aandacht dus aan een aanleiding en niet aan een verkoopdoel.

• De weken rond moederdag, als mensen actief iets zoeken voor iemand die alles al heeft.
• Het examenseizoen en de diplomatijd in juni en juli.
• Bruiloften in het voorjaar, waar bonnen vaak als groepscadeau langskomen.
• De decembermaand, die zo eigen is dat er een aparte pagina over gaat.
• Het moment waarop een klant zelf zegt dat ze niet weet wat ze moet geven.

Let op het verschil met een cadeaucode die jij zelf weggeeft. De verjaardagsmail met een code erin is iets van jou aan je klant. Een cadeaubon is iets wat een klant koopt om aan iemand anders te geven. Haal die twee in je berichten niet door elkaar, want dan verwatert allebei de boodschap.

Wat je bijhoudt om te weten of het werkt

Drie getallen zeggen genoeg en je hoeft ze maar twee keer per jaar op te zoeken.

• Hoeveel bonnen er verkocht zijn en voor welk totaalbedrag.
• Hoeveel daarvan er zijn ingewisseld en hoeveel er dus nog uitstaat.
• Hoeveel van de mensen die een bon inwisselden daarna nog een keer terugkwamen.

Dat derde getal is het interessantste en tegelijk het getal dat bijna niemand opzoekt. Een bon die iemand eenmalig binnenbrengt is een leuke dag. Een bon die een vaste klant oplevert is iets heel anders waard. Wat het verkopen van bonnen je kost staat op een aparte pagina in deze reeks.

Hoe de drie momenten bij doolioo samenkomen

In elk pakket zit een eigen boekingspagina die de klok rond open is en waarop je je digitale bon kunt verkopen. De koper rekent af met iDEAL op je eigen Mollie-account en heeft de bon daarna automatisch in haar mail, ook midden in de nacht.

Aan de balie reken je af met een QR-code, dus voor een bon die iemand ter plekke koopt heb je geen pinautomaat nodig. Een percentage over het bonbedrag rekenen wij niet en nieuwe kopers leveren wij je ook niet aan. Je kunt het 14 dagen proberen zonder betaalgegevens.